溝通的智慧

今天，先給大家講個小故事。說以前有一位國王，他獨眼缺手斷腳，卻很愛面子。他很想將他那副尊容畫下來，留給后代子孫瞻仰。于是請來全國最好的畫家。這個一流的畫家將國王畫得很逼真，栩栩如生，很傳神。但是，國王看了之后很難過，說：“我這么一副殘缺像，怎么傳得下去！”于是就把這位畫家給宰了。

他們又請來第二位畫家。第二位因有前車之鑒，不敢據實作畫，就把國王畫得圓滿無缺。把缺的手補上去，把斷的腿補上去，國王看了之后更難過，說：“這個不是我，你在諷刺我。”又把他給宰了。

第三位畫家怎么辦呢？寫實派的給宰了，完美派的也給宰了。想了很久，急中生智，畫了一幅國王單腿跪下閉住一只眼瞄準射擊的肖像畫。把國王的缺點全部掩蓋，結果國王大大的獎賞了他。

這個故事告訴我們，光有技巧，沒有智慧是不行的。就像給國王畫像一樣，你畫得再栩栩如生，你畫得再完美無缺，也不如畫得恰到好處有效。

其實這個故事很多人都聽過，那么，我們在現實生活中遇到類似事情的時候，就該好好運用我們的智慧，做好有效的溝通，比方說，怎么與客戶溝通，我總結了以下幾點：

一、客戶說：我要考慮一下

對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來。

（1）詢問法

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設法

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（或痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確實很感興趣。假設您現在購買，可以獲得xx（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會......

（3）直接法

通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付賬。如：xx先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

二、顧客說：太貴了

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法

1、與同類產品進行比較。如:市場xx牌子的xx錢，這個產品比xx牌子便宜多啦，質量還比xx牌子的好。

2、與同價值的其它物品進行比較。如：xx錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

（2）拆散法

將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按xx年計算，xx月xx星期，實際每天的投資是多少，你每花xx錢，就可獲得這個產品，值！

（4）贊美法